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  • 明确B2B采购者在不同阶段的焦虑

    发布日期:2022-05-10 23:32   来源:未知   阅读:

      To B行业的特点是客单价高且采购周期长,并且在不同采购过程中的不同阶段,需求也存在较大差异。

      打消采购企业内部不同决策人的焦虑成为了营销关键所在,决策人可能包括业务人员、IT部门、采购部门、财务部门等。

      B2B营销的本质就是要找到更有效的策略,来打消不同阶段采购者的不同顾虑。

      一般来说,B2B以及高客单价行业的采购分为6大心理阶段,而内容营销需要解决的焦虑也应该与之相匹配。

      往往在因为实际工作中的问题而痛苦与沮丧,或者是大展宏图但需要“借箭”时,用户会开始模糊地意识到自己有需求了。

      此时就会去看一些思想领袖的意见、方法论等有深度的文章并进行思考,从而逐步明确自身的需求。

      这个阶段用户焦虑的是什么样的方案才能满足其需求,此时用户会开始去了解一些可以满足其需求的产品或方案,但是由于市场上的选择很多,所以用户也不一定可以明确判断方案是否可行。

      这个阶段用户焦虑的是风险,即使用户找到了可以满足自己需求的方案,也不会立刻购买。

      因为B2B业务及高客单价行业的特点就是,一般价格都比较高,而且会产生大量的沉没成本。

      比如B2B用户购买软件后,要培训员工如何使用,要在实际生产环境下应用,这些额外的工作都是需要支付的成本。

      而对于住房、教育、医美、医疗、金融等高客单价的个人需求来说,用户对风险的焦虑也是很明显的。

      那么如何降低用户的风险意识促进转化?让用户了解到这个软件是否有知名企业用户用过?效果如何?培训支持是否有效?

      这个阶段用户焦虑的是成本,在经过了风险判断后,由于客单价较高,所以用户开始产生想砍价、要优惠的心理特征。

      关于这个部分主要是销售考虑的,市场在这个过程中会产生一定影响,但不会很大。

      内容营销可以通过一对多的方式充分提高用户的业务战略思考能力,从而指导用户结合自身现状更好地使用产品,帮助回答如何在商业逻辑上使用的焦虑问题。

      这个阶段用户已经完成了购买决策,但是仍然会有焦虑。用户会考虑自己的决策是否会被认可,下次要预算是否会遇到困难等。

      所以,需要帮助用户在公众面前讲出产品的使用效果,帮助其赢得影响力与话语权,让用户身边的人觉得用户当时的选择与判断是正确的。

      相比于B2C用户,B2B用户的决策周期长,一个项目从发起到落地,需要经过以上多个阶段。

      需求的明确、方案的选择、风险的控制、采购的成本、产品的落地、使用的效果都会是用户可能产生的焦虑点。

      若想促进最终的转化,就需要去针对用户所处的阶段,帮助其解决这些焦虑问题。

      只有充分了解用户在不同阶段的心理和需求,才能更有针对性地采用相应策略进行转化。

      听到很多言论说在中国程序员是吃青春饭的,那么产品经理呢,也吃青春饭吗?

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